Hoe heb je succes in China?

Ciparo is een van de succesvolste Nederlandse bedrijven in China. Wat is het geheim? ‘Niemand weet waarom soms het licht uitvalt, maak je er niet druk om.’

Het Rotterdamse recycle-bedrijf Ciparo vond al in de jaren negentig een gat in de Chinese markt: de oudpapierhandel. Hun succesvolle aanpak leverde ze afgelopen jaar de China Business Award op, de jaarlijkse prijs voor het succesvolste Nederlandse bedrijf in China.

>> Ook dit jaar wordt die prijs uitgereikt, aanmelden kan tot 1 september. 

Handel

In Nederland was er een overschot aan oud papier, in China een groot tekort, toen Ciparo in de jaren negentig begon met de oudpapierhandel op China. Nederland was kampioen inzamelen, dat was goed voor het milieu, terwijl er in China bijvoorbeeld een regel was dat oude kranten met de afbeelding van Mao Zedong erin niet mochten worden weggegooid.

China groeide hard, de stroom nieuwe producten moest worden verpakt, veelal in kartonnen dozen. Ciparo zamelde het oud papier in en verscheepte het naar China, waar het werd gebruikt in de verpakkingsindustrie. De volumes waren groot, de marges klein, maar er was een goede boterham mee te verdienen. Het was een gat in de markt, zegt Thijs Cox, directeur van Ciparo. Inmiddels is het gat allang gedicht. De concurrentie is bikkelhard.

Een woud van wetten

Zaken doen in China is lastiger dan ergens anders, zegt Cox. Er is een woud van wetten, regels en bepalingen, voor de kleinste zakelijke handelingen heb je stempels en vergunningen nodig. De renminbi, de nationale valuta, is niet vrij te verkrijgen, wat het betalingsverkeer bemoeilijkt. Alleen al voor het doen of ontvangen van een overboeking moet er veel worden geregeld.
Je moet er tijd insteken, het is niet iets wat je in Nederland van achter je bureau regelt. Je moet langs al die fabrieken, langs in- en exportcorporaties, betalingen regelen, zorgen dat je genoeg vreemde valuta hebt. Er is een financiële crisis, en door ‘het digitale geweld’ is er minder papier, ook in Europa is er een tekort. Ciparo haalt zijn papier van verder weg, uit Engeland, België, Duitsland, en brengt het via vijf kantoren in China en twee in Vietnam naar fabrieken in het achterland.

Het is vaak niet wat het lijkt

Chinezen zijn heel vriendelijk, te vriendelijk om recht in je gezicht te zeggen dat ze je plannen maar niets vinden of iets niet doen. Het is vaak niet wat het lijkt, zegt Cox. Het is moeilijk in te schatten voor een Nederlander. China is een groot, bureaucratisch land, dingen werken omslachtig, er gebeuren dingen die niet meteen te verklaren zijn. Het licht valt uit, het internet werkt niet, er komt geen water uit de kraan. Niemand die weet waarom. Cox noemt het de TIC-factor, de This is China-factor.

Ciparo is een volhouder. Behalve papier brengt Ciparo inmiddels ook veel papierpulp en plastic afval naar China, en maakt het milieuvriendelijke koffiebekers van papier en gerecycled bioplastic.

Cox blijft kijken en nadenken, blijft zoeken naar nieuwe gaten in de markt. Je hebt een goed idee nodig, zegt Cox, het moet uniek zijn. Als het al vergeven is, ben je te laat. In Nederland zijn we van veel markten thuis. We spreken onze talen, op agrarisch gebied hebben we een enorme voorsprong op China. China groeit door naar anderhalf miljard inwoners, die allemaal te eten moeten hebben. “Onze kennis van landbouwtechniek vinden ze daar heel interessant. Daar zouden we meer mee kunnen doen.”

http://www.sprout.nl/artikel/internationaal/hoe-heb-je-succes-china

Leave a Reply